Ganar clientes en tiempos de crisis

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La economía es para muchos un escenario de constantes cambios, para otros es un verdadero dolor de cabeza, sobre todo si el trabajo diario de algunos es buscar clientes en una economía hostil y competitiva. Ciertamente, los tiempos son difíciles para muchos vendedores y negocios. Sin embargo, eso siempre va a ser verdad. Las compañías y la industria pasan por ciclos de prosperidad, de igual forma que la economía total de cualquier país.

En los buenos y malos tiempos, siempre habrá alguien que dirá: "No puedo pagar su producto en estos momentos", entonces... ¿qué hacer?. Piensa y hazle pensar a tus potenciales clientes en términos de inversión en lugar de gastos. Debes responderle esta pregunta a tu cliente: "¿Cómo es que este producto o servicio representa una inversión para el futuro de mi empresa, al contrario de un gasto sin retribución?". Hazle saber de qué manera tu producto o servicio puede ahorrarle dinero en el largo plazo, y al mismo tiempo, incrementar la productividad o atraer más clientes. Ayúdalo a comprender cómo el dinero invertido le podrá significar dividendos para el futuro.

Consigue toda la información posible

Cuando la economía está realmente contraída, tienes que tener más información en tus manos como nunca antes. Una manera de lograrlo es responder ante una objeción presupuestaria diciendo: "Ciertamente aprecio lo que me dice, pero quizá pueda ayudarme aquí.

Me gustaría aprender un poco más sobre lo que usted y su negocio están haciendo en estos momentos. ¿Existe una manera en la que yo le pueda ayudar a impactar en su beneficio?". Provoca que tu cliente hable para que puedas aprender más sobre su negocio. ¿Podrías acaso encontrar un "problema-oportunidad" que tiene la compañía y que lograrías resolver con tu producto o servicio?

Permite que tus otros clientes vendan por ti. Cuando el dinero apremia, todos queremos asegurarnos de que se está utilizando sabiamente. Podrías ayudar a los clientes prospecto a tomar decisiones de compra mostrándoles cómo tu producto o servicio ha ayudado a tus clientes actuales. Cuando ellos dicen, "La economía está apretada en estos momentos," puedes responder, "Es interesante que plantee eso. Hay un cliente que se sentía de la misma manera porque estaba tratando con las mismas condiciones de la industria que usted. Pero él hizo la inversión y pudo hacer crecer su negocio en un 15 por ciento. Me gustaría ver si podemos hacer lo mismo por usted".

No siempre es fácil vender el futuro

Cuando las condiciones presentes son difíciles, tu trabajo es ayudar a los clientes a entender que, aunque ellos tienen que disponer del dinero ahora, conseguirán un gran beneficio. Cuando el dinero escasea, es primordial encontrar las soluciones que aterricen en la rentabilidad y productividad de tu cliente. Incluso en el mejor de los tiempos, algunos clientes experimentarán bajas. Cualquier cosa que puedas hacer para ayudar a la economía de tu cliente ayudará también a la tuya.

¿Puedo recuperar a un cliente después de un error?

En algunas ocasiones es factible recuperar a un cliente perdido, aunque las organizaciones tienen mayores probabilidades de recuperar un cliente cuando todavía no decide dejar de comprarles. Cuando un cliente decide dejar de comprar en tu tienda, quiere decir que su enojo es avanzado y recuperarlo no sólo será más difícil, sino más costoso. Lo más importante es conocer el origen de su molestia.

De acuerdo con una investigación propia, los clientes experimentan cuatro diferentes costos ocasionados por el mal servicio (incumplimiento de los compromisos) y ellos son el origen de su molestia:

1. Costos económicos. Pérdida de dinero, inversión adicional de dinero, pérdida de clientes, trabajos, negocios, pago de horas extras, etc.

2. Tiempo. Debieron destinar cierto tiempo para resolver el incumplimiento.

3.Sociales. Si el servicio que no otorgaste impactó negativamente a clientes, proveedores o empleados del negocio, se registra un costo en la imagen de la empresa, que resulta difícil de cuantificar y aún más de solventar.

4. Emocionales. El coraje, la incomodidad y la frustración que provoca en su cliente también son costos significativos, aunque intangibles. Todo ello pesará en la decisión de tu clientela.

Si puedes recuperar al cliente, recuerda que ya no podrías volver a quedar mal con él, porque sería prácticamente imposible que vuelvan a contratarte. Una vez pueden perdonar, pero nada más.

Recomendaciones:

Si haces una venta, te dará suficiente para vivir. Si inviertes tiempo y prestas un buen servicio al cliente, puede hacer una fortuna.

Para tener éxito en ventas, simplemente debes hablar con muchas personas cada día. Y lo emocionante es que ¡hay muchísima gente con quien hablar

Las ventas son un negocio de persona a persona. En el mundo de las ventas profesionales, el verdadero trabajo empieza después que la venta se ha realizado

Desarrolla el hábito de escuchar y dejar que el cliente domine la conversación

Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta y no para venderle un producto o servicio

Satisface las necesidades inconscientes de tus clientes como la necesidad de sentirse importante, valorado, y respetado

Describe tu producto en términos de lo que el producto hace y no en términos de lo que es.

En definitiva no esperes que llegue el momento donde las ventas se incrementan solas en meses especificos. Mas bien, la venta es esencialmente una transferencia de sentimientos entre dos personas.

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